Amadeus insiste: más 'merchandising' para ganar el terreno perdido ante las 'low cost'

Amadeus insiste: más 'merchandising' para ganar el terreno perdido ante las 'low cost'

Busca convencer a las aerolíneas tradicionales de aplicar productos como 'Ancillary Services' o 'Fare Family' para generar más ingresos con la fragmentación de servicios

Juan Carlos Martínez

Madrid

17/07/2015 - 14:22h

Vista de la sede central de Amadeus IT Group

En Amadeus andan dándole vueltas de manera permanente para tratar de convencer a las aerolíneas tradicionales de que, de una vez por todas, deben ser capaces de adaptarse a los cambios generados en el mercado por las empresas 'low cost'. La fuerza más destructora del negocio aéreo de los últimos 20 años", a la que se ha referido Gianni Pisanello, director de Marketing Estratégico de Amadeus. "No les queda otra", asegura.

Las causas de lo sucedido están ahí, con ese nuevo mercado –el impuesto por las aerolíneas de bajo coste desde su aparición hace casi dos décadas– cuya desagrupación del precio del billete (equipaje o elección de asiento) ha forzado a las aerolíneas tradicionales a reducir sus costes y hacer básicamente lo mismo. Pero surge, el problema. Al final, esos servicios los tienen que vender para obtener beneficios. No obstante, "muchos se han negado durante años", asegura Pisanello.

Mejora de márgenes

Pero las cuentas están ahí. De no ser por los ingresos adicionales procedentes de esta fragmentación de los servicios, cuantificados en unos 17,5 dólares por persona, los beneficios hubieran sido todavía menores de esos 5 dólares que ahora se generan por viajero, o incluso se hubiera entrado en pérdidas.

Por eso de lo que se trata, según trata de hacer ver Amadeus a las más de 400 aerolíneas con las que trabaja, es que para mejorar esos números se requiere cambiar el modelo actual, con una política de 'merchandising' que personalice los productos más adecuadas para agencias, clientes y aerolíneas.

Aumentar ingresos a través de las web

Entiende la empresa de servicios tecnológicos que las aerolíneas no tienen problema alguno para llevar a cabo esta fragmentación de los ingresos, pero el problema y los riesgos se agolpan cuando se ve el porcentaje de estos servicios que se vende a través de las agencias.

"Las aerolíneas derivan el 50% de su facturación a través de las agencias. Un porcentaje estabilizado en los últimos años", apunta Pisanello. Se trata, por tanto, de que esa relación se desequilibre con el aumento de los ingresos a través de las páginas web de las aerolíneas.

En esa línea, las aerolíneas van poco a poco introduciendo nuevos sistemas de merchandising, "los que van a decidir en tiempo real qué ofertas, y a través de qué agencias, se ofrecen a los clientes", explica el director de Marketing Estratégico de Amadeus. Y, además, que el cliente pueda hacerlo desde cualquier dispositivo móvil.

Más facilidades para el cliente

Todo de la manera más accesible para que el viajero pueda reservar Sala VIP, parking en el aeropuerto, equipaje extra, reserva de asientos, 'speedy boarding', mascotas o equipaje deportivo. Lo que sea. Todo un listado de servicios integrados en Ancillary Services, que Amadeus ha logrado contratar con 98 aerolíneas, de las que 55 ya lo han implementado.

Lo mismo sucede con el servicio integrado 'Fare Family', al que se han acogido 21 compañías aéreas y 13 de ellas ya lo aplican. En este caso  se ofrecen distintas tarifas en función del segmento de clientes (flex, classic o business).

Todo un nuevo modelo que, evidentemente, como asegura Amadeus, va a necesitar que las aerolíneas aumenten los costes tecnológicos. En definitiva, invertir ahora para tratar de ganar en el futuro.