TUI fracasa a la hora de atacar al cliente final

TUI fracasa a la hora de atacar al cliente final

El turoperador no consigue un modelo que logre contentar también a las agencias de viajes

Carles Huguet

Barcelona

04/10/2015 - 23:36h

Una de las oficinas del mayor tour operador europeo

"No hemos sabido hacerlo". Es el agrio lamento del director general de TUI Spain, Stefan Dapper cuando plantea la posibilidad de que TUI se lance a comercializar su oferta de ocio directamente al cliente final. Si bien se ha conseguido hacerlo en otros países como Alemania o el Reino Unido, desde el turoperador apuntan a 02B  la "imposibilidad de copiar el modelo de otro país".

El directivo lamentó en el último foro ACAVe no haber encontrado el modo de sortear un intermediario, las agencias de viajes, y proceder a la venta directa. Precisamente las agencias son una de las principales causas del revés. "No hemos encontrado el método para respetar a las agencias y que estén contentas", explica el director de marketing, Pablo Rodríguez. Descartan que el salto no se haya llevado a cabo por razones técnicas, más bien por miedo a represalias.

Sin problemas en Alemania

En cambio, TUI sí que ha sabido dar el paso en mercados más maduros, donde su posición es más poderosa y su porcentaje del negocio es más alto. Aquí radica uno de los grandes problemas de la compañía. "Han sido incapaces de encontrar la filosofía del país", critican fuentes del sector. "Entraron con mucha fuerza con Ultramar Express pero hoy en día el cliente no les conoce, no acudirían a ellos a comprarles", sentencian. Si bien no todo son críticas y los analistas coinciden en elogiar el prestigio de la marca Ambassador.

El intento más similar de impulsar la venta directa fue el portal creado para que los usuarios pudieran reservar su paquete desde la web pero a la hora de pagar tuvieran que hacerlo en su agencia de viajes habitual. Para las últimas, un chollo: TUI les gestiona las reservas y además les regala la comisión. "No están en la dinámica de ganar, perder y arriesgar que ayuda a posicionarte, actúan con miedo", concluyen desde el sector.

Nada a corto plazo

Pese a haber planteado el proyecto, la incapacidad de llevarlo a cabo por su poca inserción y un posible conflicto con las agencias frenan una ejecución a corto plazo.