Emociones y no productos: así será la venta de las tiendas del futuro

Hasta comprar un filete puede conllevar toda una experiencia. Foto Carnico.

Emociones y no productos: así será la venta de las tiendas del futuro

Los negocios se orientan hacia modelos que potencian el conocimiento y la experiencia en torno a la compra para seducir a sus clientes

Con la venta online creciendo a niveles nunca vistos y la comodidad de comprar desde el sillón, se diluyen las razones para acudir a una tienda física. Por ello, desde las grandes multinacionales a los pequeños negocios buscan seducir al cliente con experiencias, emociones y conocimientos que no se pueden obtener a través de la pantalla.

El comercio electrónico alcanzó en 2017 en España la cifra de 30.406 millones de euros, un 25,7% más que el año anterior, según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia. Plazos de entrega cada vez más cortos, promociones y descuentos se unen a la facilidad de una compra sin horarios ni restricciones, que se extiende desde las generaciones más habituadas al entorno online al resto de consumidores.

Y, sin embargo, las marcas siguen apostando por sus puntos de venta. Pero ¿cómo diferenciarse en un entorno tan competitivo? ¿Cómo atraer y, sobre todo, fidelizar a un cliente más informado y con mayor capacidad de elección?

Los negocios innovadores trabajan el punto de venta como un teatro con escenarios, actores y un guion, todo perfectamente diseñado para potenciar la experiencia del comprador en torno a un producto

Generar valor y diferenciación

“Hay que cambiar el foco”, señala el experto en diseño y branding Marc Guitart, “en lugar de vender productos hay que generar servicios y experiencias que añadan percepción de valor y diferenciación”.

Brandrid

Desde su consultora Brandcelona, Guitart diseña negocios y marcas con el objetivo de hacerlos evolucionar en un mercado global.

Para ello desarrollaron su propio modelo, denominado “branded cíclico”, que incluye más de 500 acciones a desarrollar en el desarrollo de un solo proyecto y que incluyen desde la auditoría de la marca al concepto de tienda, de la elección de la tipografía a la atmósfera, los colores, la luz o la música.

Brandcelona es experto en la organización de retail tours: rutas guiadas a través de comercios seleccionados que trabajan el punto de venta como parte estratégica de su modelo de gestión

Retail Tour

Fundada en 2006 en Barcelona, la firma ya cuenta con delegaciones en Madrid, Roma, Sydney y Londres, pero tiene presencia en otras como Berlín, São Paulo, París, Dubai, Nueva York, Copenague, Bogotá, Estambul, Tokio, Moscú, Sofía, Shanghái y Singapur.

En todas ellas desarrollan su actividad a través de consultorías, workshops y, su producto estrella, retail tours. Se trata de rutas guiadas a través de comercios seleccionados que trabajan el punto de venta como parte estratégica de su modelo de gestión.

Mamá Campo, Madrid.
Restaurante Mamá Campo, en Madrid.

Son lugares, en palabras de Guitart, escogidos en función de las necesidades de los clientes que los solicitan y que buscan inspiración para sus propios reposicionamientos o lanzamientos de marcas.

“Lugares inspiradores que trabajan el punto de venta como un teatro con escenarios, actores y un guion, todo perfectamente diseñado para potenciar la experiencia del comprador en torno a un producto, ya sea un una crema, un vino, una llave o unas zapatillas”.

Cerodosbé participó en el último de estos retail tours, celebrado en Madrid, para conocer algunos de los establecimientos que despuntan en este concepto de negocio, tan dispares y a priori alejados de la idea preconcebida de diseño como una carnicería.

Fundada en 2006 en Barcelona, la firma ya cuenta con delegaciones en Madrid, Roma, Sydney y Londres,

Es el caso de CarniCo, en el castizo barrio de Chamberí, un establecimiento que rinde homenaje a la carne y al placer de su degustación. Además de un diseño cuidado hasta el mínimo detalle se ofrecen vinos para maridar, utensilios para prepararlo y degustarlo en casa y hasta los delantales de cuero con los que atienden sus dependientes.

La carne, procedente de la ganadería de la familia propietaria en la Sierra de Guadarrama, se puede comprar y dejar madurar en el establecimiento, en una suerte de caja fuerte que confiere un halo de exclusividad al acto de compra. El asesoramiento en cortes, razas o maduraciones terminan de enamorar a quien comparte la pasión por la carne.

Tiendas que son teatros

El restaurante Mamá Campo, pionero en Madrid la creación de un multiespacio gastronómico ecológico es otra de las paradas de la ruta.

Defensa de la comida saludable, el producto de proximidad y de temporada y la decoración coqueta –con materiales sostenibles o directamente reciclados- son sus máximas desde su inauguración en 2014, una receta que les ha llevado a abrir un segundo local, la Cantina, que desarrollarán ahora en nuevos emplazamientos, como los aeropuertos de Madrid-Barajas y Málaga.

Si vas descalzo
Modelos exclusivos y ediciones limitadas son la especialidad de Si Vas Descalzo.

Si Vas Descalzo, especialistas en zapatillas vintage y modelos exclusivos, pero también moda urbana, con una selección exclusiva de ropa, gafas de sol y otros accesorios, está también en la ruta.

Una tienda que ha hecho el camino inverso al habitual (del comercio online pasó a abrir tiendas físicas en Madrid y Barcelona), con el diseño de estética urbana como bandera y un personal que encarna a la perfección su filosofía de negocio.

El multiespacio El Paracaidista, Celicioso, Taberna Nudista, o el Huerto de Lucas son otras de las paradas de un tour inspiracional que dice mucho de las nuevas tendencias del mercado y, sobre todo, de las experiencias a las que los compradores se exponen cada día.