Secretos de un resort todo incluido para ganar dinero

Secretos de un resort todo incluido para ganar dinero

Las claves del modelo permiten exprimir a clientes, agencias de viajes y touroperadores en un marco de costes que sólo se da en el Caribe

Ismael García Villarejo (enviado especial)

Santo Domingo

05/09/2014 - 20:43h

Una turista en la playa de un resort en Punta Cana (República Dominicana)

La fórmula de vender paquetes por 700 euros a turistas europeos que incluyen avión y una semana en un resort con todo incluido genera beneficio, aunque algunos viajeros duden sobre si lo que pagan, al final, rinde a los empresarios que les hospedan. Hay quien no se fía. Varios responsables de ventas admiten que hay huéspedes que dedican parte de sus vacaciones a descubrir dónde está el truco. "Suelen ser clientes que pasan las vacaciones en las instalaciones por primera vez", señalan en Dreams La Romana, un centro con 750 habitaciones a dos metros (literales) del mar.

El secreto no está en si la langosta es o no fresca, o en la calidad de las naranjas que exprimen para obtener los más de 200 litros de zumo que sirven por bar cada mañana. El servicio está a la altura de otras propiedades con tarifas más caras y ello explica que el 5% de los clientes reserven su próxima estada en el mismo momento de firmar el check out. Probablemente, serán parejas que han disfrutado de varias noches con barra libre de productos y cantidad tras pagar una oferta de dos por uno. Los secretos del negocio son esencialmente dos. Sólo confluyen en un punto del mundo: el Caribe (y ni siquiera en todas las islas).

Costes imposibles en el resto del mundo

El mayor coste para una empresa es el laboral. La disponibilidad de profesionales con menor retribución que en otros países es el pilar que aguanta el concepto del todo incluido. El salario medio en República Dominicana, el paraíso de este tipo de alojamientos, es de 107 euros al mes. La cantidad saca de quicio al vecino Puerto Rico. Al margen del nivel de vida, los seguros médicos, sociales y otros conceptos que encarecen la contratación allí, en lugares como La Romana o Punta Cana son apenas inexistentes. Los trabajadores, sin embargo, desarrollan su carrera en condiciones laborales que poco tienen que ver con la explotación.

En un país donde el 50% de la población vive en la pobreza absoluta y el paro es incontable, las ofertas laborales de los resorts son la oportunidad de muchas familias dominicanas para saltar hacia la incipiente clase media. No en vano, el turismo supone el 46% del PIB. Las empresas más avanzadas del sector añaden alojamiento y educación para los hijos de los trabajadores. El complemento salarial tiene mucho que ver con la segunda clave del negocio: la disponibilidad de terrenos baratos. Las parcelas donde hoy se alzan los complejos se adquirieron incluso hace cien años a precios irrisorios. Eran antiguas plantaciones de caña de azúcar. La autosuficiencia energética e inercias de todo tipo ayudan a contener el capítulo de gastos.

Que otro asuma el riesgo comercial

Para cuadrar el círculo, cabe atacar los ingresos. Estos complejos juegan a endosar el riesgo comercial a otros protagonistas de la cadena turística. La rentabilidad del todo incluido se alcanza con ocupaciones medias del 60%. A principio de temporada, los touroperadores compran la mitad de la disponibilidad anual. Suelen liquidar la factura por anticipado y logran un descuento por volumen y pronto pago. Los gigantes como TUI o Viajes El Corte Inglés afinan en las previsiones de venta, pero las compañías inexpertas se pillan los dedos.

Esta realidad está detrás de las ofertas dos por uno. "Muchas veces se trata de minimizar las pérdidas y no de ganar dinero", explican desde el grupo que preside Isidoro Álvarez. El impacto de un mal calculo puede ser demoledor para las agencias de viajes. El resort todo incluido se garantiza de media 75 euros por noche y persona, ratio incompatible con los paquetes de 400 euros (vuelo incluido) por una semana.

Exprimir al cliente

Una vez en el hotel, los servicios complementarios como wifi en las habitaciones, cenas románticas a 140 euros o las excursiones ayudan a elevar el gasto medio por persona. Que los huéspedes salgan del recinto es el objetivo número uno. No sólo por los mayores ingresos, sino porque deja de consumir cada persona que se apunta a bucear, a jugar al golf o a alguna visita cultural. El comportamiento de los clientes está perfectamente medido. Las estadísticas dicen que consumen más los primeros días de las vacaciones, pero se deja de beber y comer tanto a partir de la tercera noche. La fórmula dio en el clavo hace tres décadas y apenas se ha desgastado.

República Dominicana tiene una relación amor-odio con el modelo. Se reconoce el impulso económico que ha dado al país, pero como contrapartida ha perjudicado al posicionamiento del destino. "Muchos visitantes no saben ni donde están". Incluso, en presentaciones a mayoristas los funcionarios del Ministerio de Turismo deben remarcar que la capital es Santo Domingo y no Punta Cana. La lucha para desvincularse del todo incluido ha empezado. El país tiene más que ofrecer aunque desde el punto de vista del viajero "seguirá siendo el lugar para pasar unas vacaciones con el presupuesto absolutamente controlado", recuerdan desde Iberostar.