Cupones, el descuento como reclamo

Las páginas de compra colectiva en Internet se están revelando como un flotador para muchos negocios ahogados por la bajada de demanda. En estos tiempos de crisis las empresas buscan aliarse con las páginas de compra colectiva basadas en cupones de descuento para dar salida a stocks o para atraer a nuevos clientes.

La semana pasada me comentaba un propietario de un centro de quiromasajes que si hace un par de años no lo hubieran necesitado, ahora un 30% de sus clientes provienen de Internet a través de Atrápalo, una conocida página web de ofertas con sede en Barcelona. A cambio de una comisión, este pequeño negocio consigue llenar sus instalaciones pero eso sí, ajustando márgenes y trabajando más.

El fenómeno de los cupones y la compra colectiva surgió en Estados Unidos gracias a Groupon, pero con una importante tradición de cupones de descuento offline. Esta empresa que nació en 2008 ofreciendo descuentos en negocios de Chicago, es ya una multinacional que Google quiso comprar y que acabó saliendo a bolsa el año pasado.

Groupon se lleva un buen mordisco (alrededor del 50%) de cada oferta que promociona. A mi siempre me llamó la atención la técnica de marketing de precios que utiliza Groupon: siempre dice que un producto o servicio tiene un 80 o 90% de descuento (prueben a decir que su piso ahora solo vale 200.000 euros en vez de 2 millones de euros, a ver si cuela…). A ellos parece que les funciona.

Aunque estas páginas tienen diferentes variantes (limitan la oferta unas horas o días o son permanentes, a veces exigen un mínimo de clientes para que salga adelante la oferta, porcentaje de comisión varía en cada plataforma…) el nexo de unión es intentar explotar a un usuario a la caza y captura a todo lo que suene a “oferta” o “chollo”. Los usuarios empiezan a sofisticarse y empiezan a desarrollar mecanismos para encontrar en Internet los mejores precios para cada servicio o producto.

Pero no es tan sencillo para los negocios, ya que la comisión que se llevan es algunas veces bastante alta. Si pensamos además que el precio debe seguir siendo lo suficientemente atractivo a los ojos del potencial comprador, la cuestión se complica. Hay casos incluso en los que un exceso de demanda inesperada, puede hacer que el negocio no pueda hacer efectivo el servicio si se ven de repente desbordados.

Sin embargo, muchas veces estos mismos locales intentan aprovechar estos servicios para atraer a nuevos clientes, darse a conocer e intentar obtener ingresos a través de otros servicios extras.

Otros gigantes de Internet han ido detrás de este negocio. Google creó “Offers” el año pasado y Facebook lanzó sus propios “Deals”. Los medios no han querido quedarse atrás. El New York Times abrió el año pasado su propia web de compra colectiva, Times Limited. Prisa lanzó Planeo y el grupo Godó se alió con Let’s Bonus (que forma parte de otro gigante del sector de los descuentos Living social), para crear Vivirvip. Incluso medios más modestos como El Norte de Castilla con su Oferplan. En Estados Unidos 40 periódicos se han unido para crear su propia aplicación, Icircular con la que ofrecer cupones de descuento.

Los expertos en márketing dicen que no hay nada más atractivo para un comprador como un buen descuento, y en estos tiempos de crisis, el low cost es lo más buscado. Pero hay que ir con cuidado con que la etiqueta se convierta tan sólo en un falso reclamo.