Es un tema al que no termino de acostumbrarme ni entender. No se si es miedo, inercia, incapacidad o, simplemente un rasgo cultural, pero la poca propensión que tenemos a decir no por un lado y a priorizar por otro, es uno de los fallos estructurales que tenemos en nuestro modelo turístico actual.
Un modelo que, ante los cambios presentes, requiere de decisiones estratégicas, tanto en lo público como en lo privado. Decisiones que no pasan por listar todo lo que tenemos que hacer, sino por priorizar y empezar a decir lo que ya no podemos hacer. En priorizar en lo único o poco que podemos y debemos ser diferentes para que tengamos un modelo rentable y sostenible. Y esto, aunque nos sepamos la teoría, se nos atraganta y mucho.
Somos conscientes de la necesidad competitiva de apostar por la diferenciación en vez de por precios. ¿O no lo somos? A nivel teórico, al menos, todo el mundo se llena la boca. A nivel práctico, no obstante, parece que no sabemos ni lo que quiere decir. Si no, miremos la gran cantidad de empresas y destinos extraordinariamente segmentados y especializados…en TODO! Así es, por segmentación y especialización entendemos añadir adjetivos diferentes a lo que ya estamos haciendo. Pero, por supuesto, sin dejar nada de lo que ya estemos haciendo.
A nivel público, poco podemos pedirle porque es parte de la lógica del sistema que tenemos: no está hecho para tomar decisiones estratégicas, sino para no molestar a la mayor cantidad de gente posible. Tanto a nivel interno como externo. Si alguien tiene asumido que debe dar pan para todos, es el modelo público. Cualquier acción que implique un filtro (público y transparente) y priorización (de empresas del destino, de intermediarios, de mercados, de clientes,…) forma parte más de un caso aislado susceptible de investigación académica que de una realidad política habitual.
Pero, si a nivel público podemos “justificar” –y sabemos pues dónde radica las acciones de cambio…si queremos hacerlo– ¿por qué también ocurre a nivel privado? Porque, para mi, tiene aún más importancia como palanca de cambio: cuando la iniciativa empresarial tenga la mentalidad de segmentación y especialización como vía para buscar la máxima rentabilidad individual y colectiva, existirá una presión y cambio en lo público.
Son muchos los casos que semana tras semana me encuentro con colegas empresarios de alojamientos con los que definimos una propuesta de especialización y segmentación, apoyada con un plan de negocio y números que mejoran cualquier posición actual y previsiblemente futura, pero que el miedo a decir no a algo, les paraliza.
Quiero especializarme en parejas… pero que también puedan venir grupos. Quiero especializarme en adultos, pero que también puedan venir niños. Quiero especializarme en senior, pero que también puedan venir familias… Quiero todo, sin perder nada. ¡Anda, y yo!
Lo peor de todos es que muchos –públicos y privados– se “lanzan” a la aventura desde la simple imagen, y no desde la estrategia. Y mezclar una estrategia de “diferenciación” (vamos, crear un logo que incluya un adjetivo diferente) manteniendo una estrategia y modelo de negocio basado en el precio como la actual, no hacemos más que quemar posibles apuestas estratégicas.
Tenemos miedo a tomar decisiones y asumir que, si queremos mejorar los niveles de rentabilidad, todos los clientes ni son iguales, ni nos interesan y, por supuesto, ni nos aportan el mismo valor. Pero claro, la cultura del número de turistas es una sombra muy larga difícil de eliminar.
Si la rentabilidad esta en el condimento del bocadillo… dejemos de ofrecer el pan.
* Edu William es co-fundador de Tourism Revolution Ecosystem
