¿Cuántas noticias positivas han leído en este recién estrenado 2012? Bien, seamos un poco optimistas señores, para variar.
Hay un sector en el turismo que lleva creciendo en dos dígitos desde hace diez años y son los cruceros. Ya sea por la apuesta personal de algunos ejecutivos por este mercado, o porque las empresas españolas que comenzaron a comercializar cruceros de forma local en España fueron adquiridas por corporaciones americanas, que les dieron el impulso suficiente. El caso es que los cruceros crecen. O por lo menos, el número de pasajeros que se venden en España. Si hablamos de beneficios, ese es otro cantar.
Hay varios factores, además de los mencionados, que ayudan y ayudarán a su auge. Por un lado, la alta fidelidad del crucerista. Cerca del 40% en las navieras más populares e incluso mayor en las de lujo. A groso modo, si se han vendido una media de 500.000 pasajeros al año en los últimos cinco, nos sale un mercado de repetidores de cerca de un millón. Si a ello le sumamos la poca penetración del producto cruceros en nuestro mercado, /- 2%, deducimos que todavía hay potencial de crecimiento.
Por otro lado está el mercado de Internet. Aunque el crucero no es (todavía) un producto con tanta presencia en las agencias on line, salvo un par de excepciones, varias de las grandes compañías apostarán por ellas en 2012, en parte gracias a la mejora en la tecnología de reservas, todavía a años luz de hoteles y vuelos.
Otra razón para el avance del sector podría ser la venta directa. El líder de de los cruceros, Pullmantur, se lanzó a ello el año pasado con grandes protestas por parte de los grupos. A día de hoy, no sólo su estrategia continúa sino que otras navieras como NCL y Costa han afirmado que continuarán por ese camino. ¿Creen que las demás se quedarán paradas?
En la parte de los ingresos, toca echarle imaginación. Hasta ahora nos centramos en la venta del crucero, pero dado que el cliente hará escala en diferentes puertos, ¿se imaginan el potencial que tiene el poder ofrecer una actividad en cada puerto? Hasta ahora ese pastel se lo están llevando las navieras, con una gran rentabilidad, por cierto.
Somos las agencias de viajes quienes debemos espabilarnos y ofrecer a los clientes valores añadidos durante su viaje. Si nos limitamos a vender el billete, ¿qué valor aportamos? ¡Ah, sí, claro! La asesoría. Pero no nos despistemos. El crucerista es cada vez más activo, sabe más y busca más. Debemos crear y aportar un valor que el cliente por sí sólo no encuentre.
Nuevos añadidos
Las navieras ya venden productos adicionales al billete con éxito. Añadidos como paquetes de bebidas, excursiones o tratamientos de SPA podrían ayudar a que las agencias dejáramos de pelearnos por el precio y el descuento y nos centráramos en ofrecer un buen asesoramiento, que se supone que es lo que debemos hacer.
Para que el mercado crezca de una forma sana, hay algunas cosas que se pueden mejorar, como la falta de especialización, la guerra de precios y descuentos o el exagerado foco en el Mediterráneo como destino principal. Les deseo una buena travesía del 2012 rumbo al crecimiento.
Juan Rodero es Managing Director de XyoCruceros.com
