Los cruceros dejan de ser un producto "exclusivo y de lujo" por la guerra de precios de las navieras

Los cruceros dejan de ser un producto "exclusivo y de lujo" por la guerra de precios de las navieras

El agente de viajes necesita formación porque sino se convierte en un “despachador”

CRISTINA NAVEDA

28/10/2011 - 18:57h

I International Cruise Summit, en Madrid.
El crucero sigue en pleno auge en España. Es el producto turístico que mayor crecimiento ha experimentado en los últimos años y el que más fideliza al cliente. Sin embargo, ha dejado de ser “exclusivo y de lujo” como lo era hasta hace poco para convertirse en un viaje a disposición de todos los bolsillos. La guerra de precios de las navieras ha dado lugar a la degradación del precio de venta donde los más favorecidos son las agencias de viajes, y por supuesto, los clientes, según se ha puesto de manifiesto durante el I International Cruise Summit celebrado en Madrid.

Además, el tema de la formación en el canal de venta ha vuelto a enfrentar a navieras y agencias, porque está demostrado que mediante el conocimiento la efectividad es más alta. Es decir, cuanto más información y más expertos sean los agentes, mejor se darán las ventas y por tanto, las cuentas de resultados de las compañías cruceristas.

En este sentido, y aunque sólo sea por cuestión de supervivencia, tanto compañías de cruceros como minoristas parecen estar dispuestas a trabajar de manera conjunta, ya que una cosa es “despachar” por precio y otra diferente es vender, lo cual exige “más información”, según Emiliano González, director de MSC Cruceros.

Las agencias, las más favorecidas

Por su parte, Fernando Pacheco, director comercial de la agencia on line Logitravel, señala que lo “importante” es contarle al cliente cuánto vale cada producto y por qué. Sin culpabilizar a las navieras, el directivo reconoce que hay que darles formación a los agentes para que sepan explicar a sus clientes antes de cerrar la venta las diferencias de un producto de otro de la competencia que tiene un precio inferior o superior. Es decir, que no se venda por precio, sino por características y cualidades de cada compañía de cruceros.

Pacheco destaca también que la guerra de precios entre las cruceristas es “bastante positiva” para las minoristas, ya que pueden ofrecerle al cliente un producto “fantástico” a un precio muy por debajo de lo que realmente le corresponde.

Por su parte, Rosa Paramio, directora de Tourmundial, mayorista de Viajes El Corte Inglés, no está de acuerdo con la bajada de precios del producto cruceros, porque a su parecer “se está perdiendo el rumbo de lo que cuestan unas vacaciones”. La responsable espera además que dentro de unos años los cruceros se vendan al precio que les pertenece.

Por último, Juan José Oliván, presidente del grupo de agencias Airmet, se ha mostrado muy crítico y ha afirmado que “el producto crucero se vende mucho pero no es tan para las agencias”. Aunque está de acuerdo en que vender cruceros es “vender experiencias”, el directivo asegura que el sector ha entrado en la espiral de “precio, precio y precio”.