Las aerolíneas prueban la comparación agresiva (y no les va mal)

Icelandair, junto con El Al, se arriesgan a enseñar las tarifas de la competencia en sus propias webs.

Las aerolíneas prueban la comparación agresiva (y no les va mal)

Dos aerolíneas se arriesgan a ofrecer las tarifas de sus competidores en sus propias páginas webs, para demostrarles al cliente que tienen los mejores precios

Juan Pedro Chuet-Missé

BARCELONA

22/05/2018 - 04:00h

En los años ’80 Pepsi se caracterizó por sus publicidades agresivas, en las que comparaban su refresco con Coca Cola sin ocultar el logo de su competidora. Algo similar están realizando aerolíneas como Iceland Air y El Al, que se arriesgan a enseñar las tarifas de otras compañías aéreas en sus propios buscadores. El objetivo: convencer al usuario que tienen los mejores precios.

Por ahora esta apuesta está en fases de pruebas. Y hay varias razones para asumir el riesgo.

Razones para la apuesta

Una de ellas es que las aerolíneas perciben que los metabuscadores como Google, Expedia, Skyscanner o Kayak le quitan cada vez más terreno a la hora de rastrear tarifas y horarios. Lo que una compañía pretende es fidelizar el comportamiento online de cliente, y que en lo posible, no esté comparando precios en otros sitios.

La plataforma Travelear convenció a la aerolínea islandesa y la israelí que el concepto de “si no puedes vencerlos, únete a ellos” podría ser una buena opción.

Comportamiento predictivo

Cuando un usuario busca una tarifa en el sitio de las aerolíneas, esta herramienta detecta si hay poca actividad o si está a punto de cambiar de página para abrir una búsqueda paralela en otra web.

En vez de que salga el típico mensaje “está página no ha tenido actividad en los últimos minutos, vuelva al principio”, se despliega una ventana que enseña las tarifas para el mismo vuelo de otras compañías. Por supuesto, el algoritmo de Travelear en paralelo también busca alternativas en la oferta de vuelos de Iceland Air y El Al para ofrecer opciones más económicas.

Enseñar sí, vender no

Cabe aclarar que la herramienta provista por Travelear puede enseñar tarifas de la competencia pero de ninguna manera permite realizar reservas de otras compañías. Esto es, lógicamente, por qué las aerolíneas no tienen autorización como agentes de venta para vender viajes que no sean bajo acuerdos de código compartido.

Hacia la integración total

Este paso dado por las aerolíneas representa un capítulo más de la convergencia entre webs comerciales, motores de metabuscadores y agencias de viajes online. Todos quieren participar en este mercado, y buscan integrar servicios, ya sea dentro de la propia plataforma o con webs asociadas. El axioma de que el usuario quiere realizar la menor cantidad de pasos posibles para garantizar su vuelo, hotel y excursión queda más patente que nunca.

De hecho varias compañías hoteleras se habían arriesgado a usar una herramienta similar a la de estas aerolíneas y no les ha ido nada mal.

El ejemplo de las hoteleras

Una de estas plataformas es la londinense Triptease, que ofrece a las webs de los hoteles un mini buscador para que el cliente pueda comparar las tarifas con las de la competencia. Según asegura la compañía, 70 millones de búsquedas se hicieron con esta herramienta el año pasado.

También Room Key, una plataforma usada por Choice, Hilton, Hyatt, Intercontinental, Marriott y Wyndham tenía un comportamiento similar: si el usuario hacía click en las ofertas de otras marcas, se desplegaba una ventana con tarifas que mejoraban lo que podían ofrecer la competencia.